… клиентам скидки? Сей вопрос был поднят на блоге Димы Кота. Решил поделиться своими соображениями на этот счет, ибо у меня есть абсолютно четкая позиция по данной теме. Правда оговорюсь, что речь идет о сфере услуг, в частности IT.
Я выделяю два момента, когда от клиента можно ожидать подвох с просьбой о скидке.
Первый вариант – клиент после ознакомления с коммерческим предложением начинает спекулировать аргументами о параллельных вариантах, которые якобы ниже нашего. При этом, по словам клиента, сам он с удовольствием готов работать с нами, но вот цену бы сделать чуть пониже (а иногда и вовсе не чуть).
Если клиент уже на начальной стадии переговоров начинает склонять вас к скидке, рекомендую сто пятьдесят семь раз подумать, а нужен ли Вам такой геморрой. В 90% случаев такие клиенты в процессе дальнейшей работы оказываются дичайшими педантами и вынесут Ваш мозг вместе со всем содержимым. Более того, такие перцы зачастую сильно затягивают процесс работы, разбирая каждую мелочь, в результате чего проект удлиняется по времени в два, а иногда и в три раза, что в последствии приводит к значительному увеличению его себестоимости. У нас были случае, когда большие по бюджету проекты в конце концов едва удавалось сводить к нулю.
Второй вариант развития скидочной темы – когда клиент уже находится на стадии подписания договора, и вдруг оказывается, что “пересмотрен маркетинговый бюджет на ближайший квартал, и директор просил подкорректировать сумму”. В таких случаях, если и стоит корректировать бюджеты, то только за счет сокращения реального обьема работ и никак иначе.
В качестве основного аргумента со стороны клиента, как правило, используется “сказка про будущие проекты”. В этом случае, Вам пытаются запудрить мозги десятками планируемых проектов на сотни тысяч миллионов евро США, которые, разумеется, будут реализованы при участии Вашей компании, только вот скидочку нам бы сейчас оформить. В 100% случаев данный аргумент полнейшая хренотень, ибо, во-первых, зачастую Вам самим уже будет не мила работа с данным клиентом, а, во-вторых, тоже самое нытье начнется и при обсуждении последующих бюджетов. Ответ здесь может быть только такой – “хорошо, Господа, мы с удовольствием готовы предоставить Вам скидки, НО на следующие Ваши проекты”. Пусть эта скидка будет даже накопительной, ничего страшного. Но ни в коем случае не стоит вестись на этот развод с первого же заказа.
Резюме – если есть возможность, избежать предоставления скидки под любым вменяемым предлогом, стоит это сделать. И речь даже не в заработке пары лишних сотен у.е. Суть в изначальном позиционировании себя как уверенной и знающей себе цену компании.
Успешных торгов, Коллеги ;)